Как уцелеть среди акул pdf

Dating > Как уцелеть среди акул pdf

Download links: → Как уцелеть среди акул pdf → Как уцелеть среди акул pdf

Встретился в тот приезд с Харви Маккеем и один из нас, получив на память об этой встрече экземпляр «Как уцелеть среди акул» с памятной надписью. Как мне создать соответствующий спрос? Рост Вес Особенности физического состояния примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т. Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей?

Возможно, ему нужна ваша продукция, а возможно, и Нечто иное: восприятие его как личности, уважение, гарантии, забота, оказание услуги, укрепление в нем чувства собственного достоинства, дружба, помощь - все то, чем мы, будучи человеческими существами, больше дорожим, чем зонами досуга или конвертами. Жанр: Бизнес Издательство: Попурри Язык: Русский Формат: FB2 Качество: Изначально компьютерное Интерактивное оглавление: Да Количество страниц: 673 Описание: Известный миллионер Харви Маккей правдиво и доступно рассказывает о том, как обойти своих конкурентов в торговле, управлении, мотивации и ведении переговоров. Теперь вы получили общее представление о том, о чем пойдет речь в Данной книге. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства? Поверьте, стоит рублю хоть немного окрепнуть, а условиям — политическим и экономическим — для иностранных инвестиций стать хоть чуть-чуть лучше, как на наш внутренний рынок хлынут иностранные предприниматели со своими товарами, а затем и инвесторы со своими капиталами. С течением времени я понял, что фантазии, мысленные визуализации — одно из самых мощных средств достижения поставленных целей. Думает ли клиент о настоящем или о будущем? Мое первое знакомство с Векком произошло очень просто. Если вы являетесь правообладателем какого-либо представленного материала и не желаете, чтобы ссылка на него находилась в нашем каталоге, свяжитесь с нами, и мы незамедлительно удалим ее.

«Акулы» — особая порода «корпоративных жителей», способная затеять или спровоцировать множество интриг и конфликтов. А жить надо и дело свое делать честно. Эта книга приходит к советским читателям на редкость вовремя. Векк управлял пятью бейсбольными клубами, которые не раз выигрывали переходящие вымпелы.

Vanila - глобальный торрент-трекер. Свежие релизы и последние новости - Итак, место действия: предместье города Эдмонтон.

Гриффит хотел продать свой бейсбольный клуб группе деловых людей из Флориды, которые перевезли бы эту команду в город Тампа. Другая группа, состоявшая из жителей городов-близнецов, членом которой являлся я, стремилась оставить клуб здесь, во владении кого-либо из местных деятелей. Не в пример Гриффиту мы обладали секретным оружием - им являлся Билл Векк. На случай, если вам неизвестно, кто такой Билл Векк, скажу, что это тот человек, который в 1951 г. Он стал первым и единственным настоящим лилипутом, участвовавшим в бейсбольном матче высшей лиги. Для сведения сообщаю, что он провел четыре прямых передачи мяча и после того, как достиг первой базы, был сразу же заменен одним из полевых игроков. Однако, если судить по тому фурору, который вызвал Векк, логично было подумать, что он покорил сердца болельщиков навсегда. Векк управлял пятью бейсбольными клубами, которые не раз выигрывали переходящие вымпелы. Именно его команды установили рекорд посещаемости матчей высшей лиги. Главное же - он являлся величайшим мастером по части спортивной рекламы. Именно Билл помог впервые организовать вечера бейсбольной перчатки, вечера оценок, даваемых болельщиками. Одним словом, он был выдумщиком. Но при этом он был и человеком со странностями. Мое первое знакомство с Векком произошло очень просто. Я взял телефонную трубку и позвонил ему. Векк гордился тем, что он всегда для всех доступен. В отличие от других владельцев клубов Векк ходил по трибунам, дружескибеседуясосвоимиклиентами, а не прячась в личной ложе, как Стейнбреннер. У Векка было собственное мнение фактически обо всем, ему нравилось излагать свои взгляды каждому, кто был готов его выслушать. Поскольку положение в городах-близнецах стало изменяться, мне пришлось звонить Векку почти каждый день. Из-за плохой игры посещаемость за предыдущие два года оказалась столь низкой, что к концу сезона 1984 г. Только в этом случае Гриффит обязан был выполнить условия арендного контракта и оставить команду в Миннесоте еще на три года. Вот почему, не испытывая желания затратить деньги, необходимые для повышения класса команды, он решился на ее продажу. И имелась лишь одна группа финансистов, которой Гриффит мог продать наших любимцев: мы, бизнесмены городов-близнецов. Векк установил рекорд посещаемости для матчей высшей лиги, когда он сумел привлечь 2,8 млн. Увы, не прошло и месяца После начала сезона 1984 г. Будучи полностью уверенной, что никто ни в Миннеаполисе, ни в Сент-Поле не в состоянии ничего предпринять, чтобы заставить Гриффита продолжать выполнять арендный контракт, флоридская группа в конце апреля заручилась расположением Гриффита. После , что он готов рассмотреть любые предложения о покупке у него контрольного пакета акций за сумму не менее 50 млн. Затем Кэлвин стал невозмутимо ожидать, как развернется борьба цен между городами Тампа и Миннесота. Он, однако, не учел ни настойчивости жителей городов-близнецов, ни злопамятности Билла Векка. Векк полагал, что благодаря этому между ним и Гриффитом возникло молчаливое соглашение о том, что Гриффит из благодарности поддержит его заявку на заключение более льготного контракта в вакантном теперь Вашингтоне. Как считает Векк, Гриффит нарушил договоренность, проголосовав за другого претендента. Такие вещи Векк не забывает. В своей автобиографии он посвятил гриффитовскому двуличию целую главу! Но это была рискованная игра. Гриффит быстро уразумел, в чем тут дело, и выдвинул требование, чтобы цифра в 2,4 млн. Увы, даже если раздать билеты даром, мы все равно были бы не в состоянии гарантировать, что 2,4 млн. Но еще более ужасным было то обстоятельство, что на сумму в 6 млн. Этого могло не хватить. Ведь никогда точно не известна глубина колодца спортивных страстей, и если еще миллион болельщиков не пожелает заплатить из собственного кармана за билеты ничуть не лучше тех, что мы собирались раздавать даром , то нам будет недоставать еще 2,4 млн. Но я верил Векку, который мечтал расквитаться с Гриффитом через четверть столетия и, вероятно, лучше знал своего старого противника, чем кто-либо еще на свете. Поэтому я организовал группу из наших влиятельных сторонников, проводил по всему штату пресс-конференции, открыл конторы для продажи и распространения билетов и как-то майским днем подошел к кабине кассира стадиона имени Хьюберта X. Начиная с этого момента все пошло как по маслу. Я так сам и не понял, рискнул бы я еще раз обратиться к нашим сторонникам за дальнейшей финансовой, помощью, если бы нам она понадобилась. Но и того, что у нас имелось, было достаточно, чтобы Кэлвин мог убедиться, что гонка уже началась и ему придется либо продать клуб нам, либо смиренно наблюдать, как его главное достояние исчезнет в пучине долгов в ближайшие три года. Он продал клуб в конце концов миннеаполисскому банкиру Карлу Погладу за сумму, значительно меньшую, чем 50 млн. После этого Поглад без труда договорился о приобретении остальной, меньшей, доли акций, которой владела группа из города Тампа, и это явилось концом эры Гриффита. А как же Векк? Он от этой операции не получил ни цента, даже не увидел своего имени в газетах в связи с этим делом. Человек, которого другие владельцы клубов годами высмеивали за неуемную страсть к рекламе, не имел ни малейшего желания получить лавры за победу, главным стратегом которой он являлся. Он наслаждался сознанием того, что, наконец, расквитался за старые обиды. Билл Векк не просто познакомил меня с причудливой экономикой высшей бейсбольной лиги. Он , который можно с пользой применить к целому ряду деловых ситуаций. Ведь предпринимательская деятельность осуществляется людьми. Не все занимаются ею только ради того, чтобы делать деньги. Предпринимательской деятельности посвящают себя самые разные люди, помните об этом, друзья. Вот почему никто не может ответить на все вопросы. Эта книга не дает рекомендаций о том, как дешево купить и дорого продать. Для начала я предлагаю вашему вниманию первый урок, который я получил, когда совершал свою первую деловую операцию. Это представлялось легким делом. К сожалению, мне не пришло в голову заранее договориться с отцом. В тот день, когда должен был состояться матч, он вел репортаж об одном политическом совещании в Миннеаполисе в те дни репортеры, как и врачи, обладали широким профилем , и как я ни старался, упирая на. Домой я вернулся, правда, без физических повреждений, но уровень доверия, которое питали ко мне мои друзья, упал до нуля. В довершение всего мой приз за продажу максимального числа билетов оказался не столь уж большим. Это был сезонный билет на спортивные соревнования, т. Это первое знакомство со сферой сбыта преподнесло мне пару таких уроков, которые многие взрослые получают за гораздо более значительную цену, чем пришлось заплатить мне. Каждый может получить заказ,'' если согласится пойти на то, чтобы приукрасить истину. Независимо от того, говорите ли вы правду или нет, вы не станете победителем, когда получите свой первый большой заказ. Я научился еще кое-чему в этот день: бывалые люди из мира владельцев спортивных клубов только и ожидают случая, когда можно будет дать вам под зад. Теперь вы получили общее представление о том, о чем пойдет речь в Данной книге. Это не перечень эффектных концовок и остроумных экспромтов, благодаря которым была поймана крупная рыба. Это книга о том, как крупная рыба стала такой, какая она есть, а также о том, как и вам стать крупной рыбой. Дело не в том, СКОЛЬКО это стоит. Дело в том, сколько за это ГОТОВЫ ЗАПЛАТИТЬ ДЕЛО НЕ В ТОМ, СКОЛЬКО ЭТО СТОИТ. ДЕЛО В ТОМ, СКОЛЬКО ЗА ЭТО ГОТОВЫ ЗАПЛАТИТЬ Слушателям, до отказа заполнившим зал, представляют оратора, которого раньше никто никогда здесь не видел и не слышал. Он начинает свое выступление следующим образом. Кто хочет ее купить? Вскочите ли вы со своего места с возгласом, чтобы привлечь внимание оратора? Или же несколько секунд подождете, желая посмотреть, как поступят другие, и только после того, как поднимутся одна-две руки, робко присоедините к ним свою? Если вы один из тех,, кто колеблется, - вы обычный человек. Нас учат всю нашу жизнь, что только простофили дают себя обмануть подобными сделками. Но тем не менее едва только кто-то другой готов рискнуть, располагая не лучшей информацией, чем мы, - и наши жадные лапки тянутся вверх, и мы не прочь принять участие. Чем быстрее поднимаются руки других, тем больше увеличивается спрос, а также вероятность того, что без нас не обойдется. Наше представление о ценности чего-либо основывается чаще всего не на действительной ценности данного предмета - будь то двадцатидолларовая банкнота, продаваемая за один, или необыкновенные луковицы тюльпанов, или , - а на том спросе, который создан на данный предмет. Ну, хорошо, скажете вы, это азбучная истина организации сбыта. Это известно всем, но какое она имеет отношение к реальному миру? Очень большое, как оказывается. Мне хочется рассказать вам историю о четырех из самых богатых людей в Северной Америке, которые совершенно не понимали этот очень простой принцип. Через несколько лет, как мне кажется, она будет включена в качестве отрицательного примера в пособия Гарвардского университета, предназначенные для тех, кто готовится получить ученую степень магистра деловой администрации, пополнив ассортимент историй о грубейших ошибках в сфере большого бизнеса. Не исключено, что и мы сможем чему-либо на этом научиться. Итак, место действия: предместье города Эдмонтон. Самая ценная недвижимость в провинции Альберта а возможно, и во всей Канаде - превосходный участок площадью в 50 акров - освобождается для строительства после того, как будет снесен старый стадион и построен новый в центре города. Появляются: четыре брата, носящие фамилию Гермезян, - четыре деловых человека из Эдмонтона города в Канаде , приехавшие когда-то из Ирана. Они составили себе состояние, торгуя сначала коврами, а затем недвижимостью. Самое их выдающееся достижение на данный момент - зона отдыха, находящаяся в Западном Эдмонтоне, крупнейшая в мире. Это не обычная зона отдыха: детище братьев Гермезян не только выделяется своими масштабами сотни магазинов, предприятий бытового обслуживания, ресторанов и пр. Братья Гермезян делают городу и провинции потрясающее предложение. Они хотят построить на месте старого стадиона архитектурный комплекс стоимостью в 1,5 млрд. Премьер-министр провинции восхищен их идеей и готов созвать специальную сессию, чтобы провести пакет законодательных актов о взимании налога на улучшение автомагистралей и пр. Это именно тот проект, которого до смерти хочется любой провинции. А это был гораздо менее привлекательный проект, чем предложенный четырьмя братьями. Предложение Гермезянов не имело никаких подвохов, никаких уловок. Их просьбы о помощи со стороны властей и о скидке с налога были вполне обоснованны, они имели солидное финансовое покрытие, и их репутация была прекрасной - они всегда выполняли в точности то, что обещали. Все это - результат одной элементарной ошибки, допущенной Гермезянами при организации общественного мнения перед сделкой. Они забыли: чтобы начать поставки, вы должны сначала создать спрос. Но разве можно забывать о том, что люди всегда стараются подчеркнуть свою ценность и значимость? Я мог бы простоять целый день на углу улицы, предлагая продать двадцатидолларовые банкноты по доллару за штуку,и добился бы лишь своего ареста. Кто поверит, чтобы человек сделал такое потрясающее предложение? Несомненно, с этим связана какая-то уловка. Не было бы чужды объяснять нам, в чем привлекательность их предложения, - мы бы сами это поняли, увидев, что другие тоже вступили бы за нею в конкурентную борьбу. Это тот же старый урок, который Гек Финн преподал Тому Сойеру сто лет назад. Но, возможно, история о том, как был выкрашен в белый цвет забор из штакетника, не входила в сборник рассказов для детей, который читали братьям Гермезян перед отходом ко сну. Искусство коммерции - это не искусство продажи. Это не умение убедить кого-либо сделать покупку. Это искусство создавать условия, При которых покупатель сам себя убеждает в этом. И наиболее убедительным аргументом в пользу покупки является тот непреложный факт, что другие стремятся приобрести ту же вещь. Любое предложение может вызвать возражения ЛЮБОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ МОЖЕТ ВЫЗВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ НЕЗАВИСИМО ОТ ЕГО ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ; ХОРОШИЕ ТОРГОВЫЕ АГЕНТЫ СОЗДАЮТ ТАКИЕ УСЛОВИЯ, ПРИ КОТОРЫХ КЛИЕНТ САМ ЖАЖДЕТ КУПИТЬ, НЕСМОТРЯ НА ЛЮБЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ Японцы весьма просто описывают типичный американский план сбытовой деятельности: Готов? По-видимому, Гермезяны действовали подобным методом. А ведь, Они могли задать себе несколько простых вопросов: Что именно я продаю? Как мне создать соответствующий спрос? Кому именно я продаю? И чего конкретно хотят эти люди? Вместо этого Гермезяны сразу же энергично вступили в игру и проиграли. Давайте посмотрим, каков был бы конечный результат, если бы Гермезяны поступили иначе. Продавали ли они идею о создании городка? Рабочие места для местных жителей и налоговые поступления? Вообще-то продажа такого рода, когда клиент сам должен соответствовать определенным требованиям, чтобы получить данный продукт, является мечтой каждого продающего. И это единственный способ, благодаря которому вы можете продать продукцию, имеющую ограниченную реальную ценность, но обладающую большой притягательностью для некоторых клиентов, например для снобов. Вы думаете, что я говорю о продающихся по завышенным ценам импортных автомобилях или драгоценностях? На их ярлыках проставлены весьма небольшие цены по сравнению с некоторыми действительно дорогостоящими безделушками, такими, например, как различные новостройки и арендные контракты на спортивные команды высшей лиги. Но разве можно забывать о том, что люди всегда стараются подчеркнуть свою ценность и значимость? Будь вы на месте Гермезянов, как бы вы создали подобного рода спрос? Во-первых, надо было смирно сидеть в Эдмонтоне, этом таинственном и экзотическом обиталище канадской финансовой олигархии и центре всевозможных интриг, а не выставлять себя на первый план. Они сделали соответствующие сообщения из Детройта и стали спокойно ожидать, пока к ним Обратятся клиенты. Почему же такие прожженные дельцы, как Гермезяны, не поняли этого, когда решили выступить со своим предложением? Почему они блуждали по сцене, как в потемках, размахивая своими двадцатидолларовыми банкнотами перед скептически настроенной публикой? Первая причина - они считали, что раз они располагают поддержкой Премьер-министра, то одного этого уже достаточно. Они забыли задать два дополнительных вопроса: Кто именно наши подлинные клиенты? Чего именно они хотят? Частично их ответ был правилен; политические деятели являлись их основными клиентами. Именно они утверждают комплекс финансовых и административных мероприятий, благодаря которым такая сделка только и может реализоваться. Как только эти мероприятия утверждаются, все остальное происходит уже автоматически: определяется, какую сумму следует взимать за квадратный фут, сколько долларов придется выделить на рекламу для привлечения необходимых клиентов и т. Однако для того, чтобы иметь на своей стороне политических деятелей, необходимо знать, на какие стимулы они реагируют. Торопясь добиться того, чтобы политические деятели проголосовали в их пользу, подписали необходимые документы и поулыбались перед телевизионными камерами, Гермезяны не учли подлинных потребностей своих клиентов. Между тем у клиентов Гермезянов - политических деятелей - имелись собственные клиенты - избиратели. И политические деятели стали ощущать беспокойство. Дают ли они своим клиентам-избирателям нечто такое, чего те действительно хотят, что побудит их снова голосовать как надо на следующих выборах? Вот здесь-то и была совершена следующая часть грубейшей ощибки, обошедшейся в миллиард долларов. Знать хоть что-то о своем клиенте так же важно, как знать о своей продукции все ЗНАТЬ ХОТЬ ЧТО-ТО О СВОЕМ КЛИЕНТЕ ТАК ЖЕ ВАЖНО, КАК ЗНАТЬ О СВОЕЙ ПРОДУКЦИИ ВСЕ Возьмем, например, политических деятелей. Любой политический деятель будет поддерживать ваше предложение лишь до тех пор, пока оно популярно в политическом отношении или сулит необыкновенные выгоды. Сказанное не означает, что политические деятели в какой-то мере менее честны или менее надежны, чем вы или я. Просто не надо забывать о том, что политическим деятелям приходится непрерывно подстраиваться под мнения людей, которых, как считают эти деятели, они представляют. Правда, на законодателей, особенно тех, что обитают в столь отдаленных местах, как Вашингтон, можно полагаться в несколько меньшей степени, чем на руководителей провинциальных органов власти, которые находятся под более пристальным вниманием местной общественности, но тем не менее данный принцип остается в силе. Поэтому каждый, кто хочет чего-то добиться от политического деятеля, должен либо а сформировать такое общественное мнение, которое сделает ваше предложение привлекательным для политиков, либо б сделать нечто такое, чтобы политик почувствовал себя обязанным ответить вам любезностью на любезность - например, провести сбор денежных средств или помочь в организационной работе во время его избирательной кампании. Однако прежде чем вы остановите свой выбор на той или иной тактике, вам , с каким человеком вы имеете дело. В данном случае премьер-министр провинции был одним из тех политических деятелей, которые изначально уверены в том, что их проекты - именно то, чего действительно желают их избиратели. И потому братья Гермезян и премьер-министр вместе выступали перед общественностью. Когда же вскоре стало ясно, что братья не сумели завоевать поддержки общественного мнения, премьер-министр сразу пошел на попятный. К чести Гермезянов надо сказать, что в конце концов они уяснили ситуацию, наняли местных лоббистов и склеили то, что, казалось, было безнадежно разбито. Запросив несколько сот миллионов долларов у властей провинции и получив грубый отказ, они затем получили помощь на уровне городского муниципалитета. Нынешний вариант уменьшенного масштаба, - назовем его мини-мегазона отдыха, - возможно, будет все-таки самым крупным комплексом подобного рода. Выявить потенциального клиента - еще не значит, что вы можете пасовать мяч прямо ему. Убедить премьер-министра в рациональности данного предложения поначалу оказалось легко... Но к закладке этого необходимого фундамента даже не приступали. К несчастью для братьев Гермезян, едва они вышли в плавание, как премьер-министр обнаружил, что он капитан без экипажа, и ему пришлось покинуть корабль. Даже налоговое управление США не поверило бы, что мы так много знаем о наших клиентах. Все торговые агенты, находящиеся у нас в штате, заполняют вопросник из 66 пунктов на каждого из своих клиентов. Речь, однако, идет не о вкусах клиента в отношении конвертов. Мы хотим знать, опираясь на наблюдения и обычные беседы, что собой представляет наш клиент просто как человек, что его особенно волнует, чем из достигнутого им он особенно гордится, а также какие символы социального статуса находятся в его кабинете. Если вы знаете своих клиентов, если вам известны некоторые их специфические интересы или черты характера, то у вас всегда будет основа Для установления контакта с ними и для беседы. Это дает мне повод примерно шесть раз в году посылать ему письма с соболезнованиями. Мне не нужно садиться за письменный стол, чтобы составить для этого клиента сводки о новомодных типах конвертов. Я пишу ему о его любимой команде; он пишет мне о конвертах, которые хочет заказать. Другой мой клиент коллекционирует марки. Куда бы я ни отправлялся, из любого места на земном шаре я посылаю ему уникальные и экзотические марки. По-моему, ему это должно нравиться. Он является нашим клиентом уже двадцать лет, и за все эти годы я встречался с ним только раз. Если вы знаете своего клиента, это значит, что вы знаете, чего он на самом деле хочет. Возможно, ему нужна ваша продукция, а возможно, и Нечто иное: восприятие его как личности, уважение, гарантии, забота, оказание услуги, укрепление в нем чувства собственного достоинства, дружба, помощь - все то, чем мы, будучи человеческими существами, больше дорожим, чем зонами досуга или конвертами. Мы уже видели, что отсутствие этих сведений приводит к безрассудным поступкам. Если даже такие многоопытные и деловые люди, как Гермезяны, могут совершить подобную ошибку, то можем и мы. Если же мы вооружимся необходимыми знаниями, то сумеем успешнее, чем наши конкуренты, продавать, руководить, стимулировать и заключать сделки. Разве я обещаю слишком много? Нет, если вы верите в ценность информации так же, как я. Все мы собираем сведения о других людях - особенно о тех, на которых мы хотим оказать влияние. Единственный вопрос заключается в том, как мы это понимаем и что мы при этом делаем. Они ведь приходят к вам уже предубежденными, воспринимая ваше предложение о продаже с подозрением, с цинизмом. Работа у них такая. Ваша же работа как продающего - нейтрализовать эти настроения с тем, чтобы ваша продукция получила справедливую оценку, которую она заслуживает. Если бы процедура торговли сводилась просто к тому, чтобы выявить тех, кто делает выгодное предложение, и отсортировать предлагающих плохой товар, то тогда мир не нуждался бы в торговых агентах. Все это можно было бы сделать с помощью ЭВМ. За людьми, а не за техническими устройствами всегда останется решающее слово, когда надо будет определить, с кем заключать сделку. Поэтому я и разработал анкету клиента из 66 вопросов. То, о чем мы здесь говорим, - это заполнение бланка. Для меня не является новостью ни то, что люди вообще не любят заполнять бланки, ни то, что торговые агенты в этом отношении еще хуже большинства других. Торговые агенты - это люди, привыкшие мыслить масштабно, они игнорируют математику, они действуют, получая сигналы от правого творческого полушария мозга. Предлагаемый мною бланк разработан с учетом этих характерных особенностей. Собирать эту информацию гораздо легче, чем вам может показаться. Клиенты удивительно охотно рассказывают о своих административных целях и проблемах. Однако, поскольку торговые агенты таковы, каковы они есть, вы часто просто не обращаете внимания яа эти рассказы. Обычно, с точки зрения торговых агентов, любая бумага, не являющаяся подписанным заказом на закупку, не заслуживает того, чтобы ее вообще читали. Я видел это выражение безразличия в остекленевшем взгляде тысячи торговых агентов; но тем не менее обладание информацией в объеме 66-пунктного вопросника Маккея и умение ее использовать - это именно то, чем профессионалы отличаются от Вилли Ломена. Вот поэтому-то и не следует отворачиваться; когда я предлагаю вам этот бланк. Пользоваться им совсем нетрудно. Несмотря на то что самая большая часть информации поступает к вам благодаря личным контактам с вашими клиентами и непосредственным наблюдениям, вам не следует ограничиваться только этим. Вот ваши ресурсы: клиенты, поставщики, банки, газеты, отраслевые издания, телевизионные передачи, дежурные телефонистки на коммутаторе, секретари, помощники. А ведь это всего лишь краткий список. Все сведения, касающиеся наших двадцати наиболее крупных клиентов, должны быть прочитаны в обязательном порядке всеми, кто имеет отношение к нашей финансовой деятельности. Вопросник из 66 пунктов представляет ценность не только для самих торговых агентов. Как и на любом предприятии, некоторые наши сотрудники, в данном случае торговые агенты, увольняются с работы. Но благодаря анкете мы получаем возможность не допустить, чтобы имеющиеся у них сведения о клиентах исчезли вместе с ними. Благодаря этой анкете их преемники быстрее входят в курс дела, сокращается срок обучения по сравнению с тем, который бы потребовался, если бы новые торговые агенты начинали с нуля. Мы живем в непрерывно меняющемся мире, и поэтому сведения, содержащиеся в анкете, необходимо постоянно обновлять; кроме того, поскольку в эти анкеты часто попадает информация особого рода, полученная неофициальным путем, они должны храниться в закрытом фонде, выдаваемые экземпляры нумеруются, посторонние лица не должны иметь к ним доступа. Первые десять лет после введения этой системы я каждый субботний вечер брал домой досье на первых десять наших крупнейших клиентов и перечитывал содержащуюся там информацию до тех пор, пока не вызубрил ее полностью. Хотя я больше этого уже не делаю, раз в год наша группа сбыта и специалисты-производственники собираются вместе, чтобы изучить эти материалы, уделяя особое внимание последней странице. Этот анализ общих для клиентов проблем представляет собой стартовую площадку для нашего планирования. Теперь известно, как это делается. Фамилия и имя Прозвище Занимаемая должность 2. Название фирмы и адрес 3. Телефон служебный домашний 5. Дата и место рождения 6. Рост Вес Особенности физического состояния примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т. Средняя школа и год окончания Высшее учебное заведение Когда окончил Какой степени получен диплом 8. Какие награды получал в колледже Ученые степени 9. В каком студенческом объединении состоял Какими видами спорта занимался 10. Какой вневузовской общественной деятельностью занимался 11. Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него для нее это обстоятельство болезненным? Чем компенсировалось отсутствие высшего образования? Звание при увольнении в запас Отношение к своей службе в армии Семья 13. Семейное положение Фамилия и имя жены мужа 14. Образование жены мужа 15. Круг интересов жены мужа , общественная деятельность, членство в каких-либо организациях 16. Дети если есть , имена и возраст Является ли клиент чьим-либо опекуном? Образовательный уровень детей 19. Чем интересуются дети их увлечения, проблемы и т. Предшествующая должность в фирме, где работает в настоящее время Даты 22. Членство в профессиональных или отраслевых обществах Какие занимает в них должности, какие получал награды 24. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается? Какие деловые отношения он она имеет с сотрудниками нашей компании 26. Являются ли эти отношения хорошими? Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом? Тип контакта Характер отношений 29. Как клиент относится к своей фирме? В чем заключается его ее долгосрочная цель деятельности? В чем заключается его ее ближайшая цель коммерческой деятельности? Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы или своим личным благополучием? Думает ли клиент о настоящем или о будущем? Клубы или профессиональные клубы масоны, кивани к т. Является ли политически активным? Партия Значение для клиента 36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства? Религия Является ли ревностным прихожанином? Что еще помимо бизнеса принимает клиент близко к сердцу? Медицинское заключение состояние здоровья в данное время 41. Употребляет ли клиент спиртные напитки? Если да, то какие и в каком количестве? Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие? Если не курит, то возражает ли он, когда курят другие в его присутствии? Куда он предпочитает ходить на ленч, на обед? Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его ленч или обед? Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время? Как и где клиент обычно проводит отпуск? Какой марки у него автомобиль автомобили? О чем любит поговорить? На кого именно клиент старается произвести впечатление? Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей? Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента? Какими своими жизненными достижениями он она больше всего гордится? Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента? Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента? Клиент и вы 58. Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом? Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента? Если да, то какие? Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок? Беспокоится ли он она прежде всего о мнении других? Или же клиент является эгоцентричным? В чем заключаются, как считает клиент, главнейшие проблемы? Какие проблемы административного управления являются самыми, срочными для фирмы клиента? Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы? Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем? Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы? Разумеется, клиент получает поздравительную открытку ко дню рождения. Но это далеко не все. Вспомните - когда мы были детьми, мы интуитивно понимали, что не следует ни о чем просить, если наши родители в дурном настроении. Зато когда мы чувствовали, что они настроены благодушно, тут уж мы не стеснялись в своих просьбах. Точно рассчитать время - это главное, разве не так? Что касается нашей фирмы, то у нас все данные о днях рождения клиентов занесены в память ЭВМ, и клиент обязательно получает поздравительную открытку. Но попробуйте угадать, что мы делаем еще? Вот почему не удивительно, что иногда быстрота сбыта нашей продукции превышает скорость звука именно в тот день и месяц, когда наш клиент празднует день своего рождения. Что же касается родного города клиента, то это повод для присылки бесконечного количества соответствующих газетных вырезок. Причем вам даже не нужно вырезать их лично. Если это, на ваш взгляд, является стоящим делом, станьте подписчиком информационной службы газетных вырезок или же проглядывайте иногда издающуюся в этом городе газету. Благодаря тому, что вы вооружены сведениями о его родном городе, вы можете предложить клиенту для беседы тему, на которую он готов говорить восемь дней в неделю.